Cuando a un franquiciados le va mal, muchas veces el error está en cómo eligió esa franquicia en la que invirtió su dinero y depositó todas sus expectativas. En su paso por “Franquicias que Inspiran”, Susana Perrota, Presidenta de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias y Santiago Salcedo, Director de Centro Franchising, hablaron de todo lo que hay que tener en cuenta al elegir un negocio.
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1 – NO ENTENDER CÓMO ES EL NEGOCIO
Susana: Sucede que a veces el futuro franquiciado piensa: “Tengo dinero, tiempo libre y quiero invertir” pero no sabe en qué y, por ejemplo, le gustan las empanadas y decide comprar una franquicia de empanadas pero no sabe lo que es manejar un negocio gastronómico y trabajar 7 días a la semana. Tampoco si le va a gustar y si lo va a disfrutar. Ese es un error importante.
Santiago: Nosotros sugerimos que exista una afinidad con el rubro, pero hay que diferenciar las afinidades temporales o del otro lado del mostrador. Si a mí me encanta salir a tomar algo a la noche y quiero poner un bar debo saber que cuando ponga la franquicia voy a estar justo del otro lado de lo que me gusta hacer. Por otro lado, está el tema de las mamás que están embarazadas y quieren poner una franquicia de ropa para chicos que les va a durar hasta que dejen de dormir una semana y no van a querer saber más nada con esa franquicia. Entonces está bueno que esa afinidad sea más de largo plazo.
2 – NO INVESTIGAR LA FRANQUICIA
Susana: Si uno se va a convertir en franquiciado tiene que investigar. Desde la trayectoria de la franquicia, tiempo en el mercado, apertura, expansión hasta los números de la empresa y hay que recurrir a empresas consultoras para no caer en una pseudofranquicia. A veces quienes dicen ser franquiciantes otorgan sólo es una licencia de uso de marca y luego de la firma de contrato y otorgamiento de la mercadería, se desentienden del inversionista.
Santiago: Yo diría “ojo al amor a primera vista con la franquicia”. Primero porque la investigación de la que habla Susana es clave y segundo porque cuando uno ingresa en una franquicia es mucho más que la afinidad con un producto o una marca. Si ambos hacen bien los deberes, el franquiciado va a ser un socio estratégico real y es clave sentirse cómodo con la persona o estructura con la que vas a trabajar en sociedad.
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3 – NO SOLICITAR TODAS LAS HERRAMIENTAS COMO FRANQUICIADO
Susana: Es importante que cuando el franquiciado se sienta a charlar con el franquiciante, este último tenga todas las herramientas correspondientes como el contrato enmarcado dentro de la ley de franquicias, transferencia de know how, modalidad de capacitación (que debe ser permanente). Es fundamental que no se corte la relación después de la firma del contrato.
4 – NO SOLICITAR LOS NÚMEROS DE LA EMPRESA
Susana: Es muy importante que el futuro franquiciado le exija al franquiciante que le muestre el cashflow de la empresa y el tiempo de recuperación real.
Santiago: A veces yo veo que se venden franquicias prácticamente en una servilleta. No tiene la profundidad que uno debe tener y una inversión tiene una variabilidad enorme. De entrada hay una variación entre lo que cuesta la inversión tangible con lo que realmente terminás pagando. La subestimación de ese número te hace morir en los primeros meses. De entrada hay que saber que hay muchos intangibles ocultos e implícitos que si la empresa hizo bien los deberes probablemente ya lo tenga tipificados. Si no es así, va a haber meses de alquiler que nunca figuraron, comisiones de shopping o los costos de la capacitación.
Es bueno que se venda no sólo el local que va bien porque como no se está vendiendo un auto cuyo comprador pasó y se fue sino un negocio en el que se van la cara en los siguientes 10 años, es clave que esa persona pueda saber que le puede ir como el local 1 o el local 30 dentro de esa marca y por lo tanto saber el riesgo empresarial que asume.
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5 – NO JUNTARSE CON OTROS FRANQUICIADOS
Susana: Algo muy importante es ir a hablar con otros franquiciados de la misma cadena para que ellos cuenten cómo trabajan, cómo les fue en los números y en la contratación de personal. Los franquiciados de una marca se retroalimentan y es valioso fomentar la comunicación entre ellos. Hay que formar una comunidad. A veces sucede que hay personas que se apartan y eso no está bien.
Santiago: Es verdad que hay un cierto temor de las empresas por juntar a los franquiciados. En el contexto en el que está el país es probable, incluso, que tengan muchas cosas negativas para transmitirse. El error en este caso del franquiciante es no reunirlos por pensar que pueden sindicalizarse. Mi opinión es que ellos se van a juntar de todas maneras y lo peor es que no va a estar la empresa para moderar o responder. Con lo cual esa idea no sirve. Yo lo que haría como compañía es no sólo juntarlos sino empezar a decir cuáles son los problemas y ser quien lidere y genere propuestas.
6 – QUERER CAMBIAR EL NEGOCIO
Susana: Cuando una persona elige operar una franquicia tiene que saber y entender que el negocio es exitoso si sigue los pasos que el franquiciante le da. Todos los que franquiciantes nos encontramos a gente que sigue los pasos los primeros años pero después empieza a hacer cambios sin consultar. Una franquicia es la réplica de un negocio exitoso y si no se hace lo debido, no va a funcionar.
Santiago: Sería entrar para cambiar lo que hay. Es como casarse con alguien y pretender que sea distinto desde el matrimonio. En definitiva hay un problema en la selección. Esto no implica que uno busque franquiciados que no puedan aportar. No va contra la estandarización porque el aporte de ideas e innovar es muy bueno, pero si un chef entre en una cadena de comidas rápidas para cambiarla y darle una impronta, lo más probable es que genere una frustración.
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FRANQUICIAS QUE INSPIRAN, un formato multiplataforma conducido por Gonzalo Otálora, donde se difunden oportunidades de negocios para inversores, emprendedores y comerciantes. ??️?
