Dicen que el comercio electrónico pone en peligro las tiendas físicas. Y es cierto, muchos local cierran pero muchos otros se adaptan y ven estos nuevos modelos de comercialización como una oportunidad. Pablo Cappa, director de la consultora Lepus, creó un nuevo modelo de negocio: Las franquicias de despacho. Conoce por qué este nuevo modelo puede ser una gran oportunidad para convertirse en emprendedor.


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FRANQUICIAS LOW COST

Gonzalo Otalora: ¿Cómo es este modelo de negocio?

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Pablo Cappa: Este modelo no surgió a partir del ingenio o de pensar nuevas formas, sino de una necesidad. Resulta que está competiendo el comercio electrónico con la tienda física, nosotros entendemos que va a migrar completamente pero en el medio tiene que convivir y existen problemas los franquiciados que tienen tiendas físicas con el comercio online. Lo que hicimos fue desarrollar un modelo de franquicia, en una marca específica en la que la venta online se la transferimos al local franquiciado.

GO: O sea se encargan de entregar la mercadería del franquiciado y a su vez vender al público,¿no?

PC: Sí, en principio lo habíamos pensado como puntos de entrega, digamos un modelo de ventas de franquicias logístico más que de distribución. El stock es propio del franquiciado, como si fuera una tienda física, lo que pasa que baja costos de alquileres porque no necesita un local especial, sino que puede ir a un local más chico, donde se va a encargar de despachar la mercadería, entregarla y distribuirla. El costo logístico es el stopper de todo típico de proyecto.

GO: ¿Gran parte de la venta viene por parte de la marca?

PC: Claramente buscamos un perfil de franquiciado también. Este modelo de franquicia no es muy apto para inversores pasivos, a esto hay que ponerle un poco de pasión, un poco de ganas, atender bien a los clientes, básicamente el indicador de atención está en la tasa de quejas o en las calificaciones que hagan. Si a un cliente le entregaste una hora tarde y puso una calificación negativa te genera un problema. Es un negocio que le permite ganar a las dos partes.

GO: ¿Ya está en desarrollo o a punto de lanzarse?

PC: No, ya se lanzó. Está en Rosario capital porque es un mercado masivo. Esta empresa particularmente se dedica a los suplementos y complementos para el entrenamiento físico; es un mercado muy grande.

GO: ¿El local tiene que estar decorado de alguna manera?

PC: No, ahí yo estuve viendo para no repetir conceptos. Por supuesto que la imagen va a construir un montón de cosas, va a definir de cosas, aportar un montón, procesos de atención, sistemas. La arquitectura es muy linda.

GO: Es muy lindo de vender por internet, pero muy complicado entregar, ¿no?

PC: Y muy costoso. Vos te compras un cuadrito de $300 y el envío sale $400.

GO: Esta franquicia permite abaratar los costos de entrega para aumentar la venta.

PC: Y tiempos de entrega. Acá la mercadería es de los franquiciados, que tiene un alivio con ese stock inmovilizado, que no tiene que financieramente utilizar esos recursos para aplicarlos a una estrategia de marketing digital profesional. No es tener una página, una red social, sino tiene un potencial importante para que realmente mueva.

GO: La tienda online vende mucho y ¿el franquiciado vende algo en la tienda?

PC: Nosotros apuntamos a que él desarrolle una venta, propia, e incluso lo apoyamos a eso porque a nosotros nos conviene porque la mercadería sale directamente del franquiciante. Y también nos resulta un gran negocio que al franquiciante le vaya bien: esto lo va a lograr con capacitación a atención al público, con una cantidad de auditoría que nosotros le hacemos con la gestión del negocio.

GO: Este modelo de negocio resuelve el problema en la industria con las ventas en Internet.

PC: Hay una resistencia a lo nuevo y a convertirse, pero eso va a generar un problema porque el cambio tecnológico siempre generó cambios de paradigmas. En la consultora nos visitó una persona que tiene 10 locales sobre avenida Cabildo, heredados de su abuelo, jamás tuvo un trabajo fijo, vive de rentas de sus alquileres. Nosotros hablamos de ¿cuántas generaciones van a vivir de esos alquileres? Y yo creo que la tienda física, con el tiempo, se van a tener que reacomodar.

GO: ¿Qué otras industrias te imaginas que pueden adaptarse a este modelo?

PC: Básicamente son todas tiendas online. La tienda online cualquiera la sube a la plataforma, pero hacerlo profesionalmente se necesita gente en el sistema, gente que haya trabajado en esto. Tenemos un cliente que tiene 25 tiendas virtuales de marcas conocidas: desde la leche en polvo, leche para bebé, supermarcas porque saben hacerlo. Estos locales son puntos de entrega de 25 marcas distintas. Ya no es como el modelo de recién que es una franquicia. Acá la franquicia es una marca, pero la marca es como si fuera un supermercado. Rubros perecederos no, mucha electrónica, accesorios, indumentaria, cosas fáciles de trabajar o que no necesiten tanto espacio.

GO: A la franquicia le permite escalar con la inversión de otro, y que el otro pueda generar su propio negocio a partir de una venta

PC: Es bastante virtuoso el negocio, ganan los dos: el franquiciante se apalanca con la desinversión del stock, o sea el stock está claro que es del franquiciado; y el franquiciado a su vez no podría tener un negocio individual en toda su potencia.



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