En una entrevista con Gonzalo Otálora – consultor especializado en Storytelling y Pitch – en su programa “Historias que Inspiran”: Capítulo 1: 3 errores, 3 lecciones”, el empresario cuenta el problema con un conteiner de mercadería que casi lo deja en bancarrota.
“En cada viaje de negocios a China, siempre trato de ir a cenar con mi proveedor. Si logro que el asiático me invite a su casa ya no soy más un cliente, soy su mejor amigo fuera de su país. Cuando pasa esto se abre la puerta del cielo: Te ofrecerá créditos, te asesorará y contará todo lo que está haciendo”, manifiesta Alejandro Schein, fundador de Zenit, marca líder en la comercialización y venta de mochilas, equipaje y artículos de viaje.
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Una firma que también encabeza un alto volumen anual en productos de camping, prendas y accesorios, tiene más de 40 franquicias y marcada presencia internacional.
Alejandro viaja a China constantemente por trabajo. Por la pandemia y al no poder viajar, Alejandro compró carteras preciosas, pero por foto. Al recibir las carteras se dio cuenta que uno de los forros estaba en mal estado lo que le dificultaba la venta del artículo.
Ante las dificultades idiomáticas para relacionarse con los proveedores y poder para reclamar, decidió contratar a una empleada china para que trabaje con él traduciendo las negociaciones. La joven se llama “Ailín” -habla inglés perfecto- también ayuda controlando la calidad de las telas, cierres, forros, chequea que esté todo en orden antes del embarque.
“Mi proveedor perdió la empresa en una apuesta clandestina… ¡SOCORRO!”
El tema es que el empresario venía trabajando muy bien con una fábrica de valijas de tela. “Resulta que el hijo del fabricante chino con quien yo negociaba le apostó a otro la fábrica en una apuesta clandestina y si no le pagaba lo mataban. Entonces, padre e hijo desaparecieron de la faz de la tierra…dejando en standby (en modo de espera) 5 contenedores míos”, detalla Schein..
“¿Qué hago?” se preguntaba en noches de insomnio…” sino llega la mercadería a tiempo no puedo cumplir con los clientes y ya me pagaron”, se lamentaba.
Resulta que en esos cinco contenedores venía la mercadería para un Shopping móvil. “Nosotros habíamos vendido esos artículos para una promoción para Navidad, auto liquidable”, dice. ¿Cuál fue el problema? Los obreros habían “tomado” la fábrica y la policía controlaba todo y solo liberaría los documentos a cambio de dinero.
“¿Cómo lo solucioné? Como las cuentas bancarias estaban congeladas por el gobierno chino tuvimos que armar un plan para poder retirar toda la mercadería. Tuve que girarle la plata a mi empleada Ailín, ella le pagaba en yuanes (pesos chinos) a la policía a fin de que libere la mercadería. Al final, salió todo bien”, relata y agrega Fue una anécdota increíble, el haber tenido que negociar con un Sindicato Chino.
Aprendizajes de esta historia:
-Capacitarse es fundamental. Tomar cursos de storytelling y de Pich: tener armado el guion de lo que se va a decir ante una reunión con un proveedor, te va a dar más posibilidades de éxito.
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-También aprendí a no delegar la compra de artículos a una empleada china. “Si le dejo elegir a la china pierdo porque las culturas son muy distintas. Uruguayos y argentinos tenemos gustos muy parecidos, pero a los asiáticos les gusta otra cosa”, concluye el CEO de Zenit.
