Mientras se preguntaban cómo pagarle el sueldo a su más de 40 empleados, una joven venezolana que recién había ingresado les hizo una propuesta, para ellos, insólita. Y si hacemos un live. Los empresarios no entendían de qué hablaba. Ella les explicó, probaron y hoy gracias a ese ensayo en redes sociales crearon una nueva unidad de negocio. Una historia para todos aquellos que piensan que crear contenido es una perdida de tiempo y que es imposible generar ingresos con ello.
Hablamos con Fátima Morandi y Marcelo Remolina de Instalaciones Argentinas. La empresa se dedica a la instalación de productos y sistemas de calefacción en el sur de Argentina. Ellos se reinventaron y están lanzando al mundo. Inspirate con su historia
Gonzalo: ¿Cómo estaban cuando estalló la pandemia?
Fátima: antes de la pandemia estábamos bárbaro. Nuestro fuerte es la calefacción central.
Nuestra temporada alta es el otoño y el invierno, es cuando vendemos más.
La pandemia nos llevó de un día para el otro a cerrar los comercios. Nos generó una incertidumbre terrible. Tienes que pagar sueldos y proveedores sin tener ingresos.
De a poco lo fuimos resolviendo. Nos organizamos. Hablamos con nuestros empleados. Ellos nos apoyaron. Nos ayudaron en ese momento y creo que fue fundamental.
Tenemos un equipo de trabajo bien formado, fuerte.
Instalaciones Patagónicas tiene más de 40 empleados.
¿Cuál fue la alternativa que surgió?
Marcelo: Más allá de la venta de materiales, nuestro fuerte son los servicios de postventa. Resolver dudas, brindar atención técnica, el mantenimiento de calderas y la puesta en marcha de sistemas de calefacción.
Justo arrancó el frío y la gente comenzó a llamar. Nosotros no podíamos asistirlos físicamente. No podíamos sacar la parte operativa de la empresa a la calle.
En la empresa tenemos a una persona que trabaja en calefacción, pero es creativa y conoce el mundo de las redes sociales. Gracias a esta persona comenzamos a comunicar y a ayudar vía Instagram haciendo lives (transmisiones de video en directo).
La propuesta consistía en entrevistar a uno de nuestros colaboradores con mucha experiencia y explicar cómo se pone en marcha una caldera.
En 15 años tenemos instaladas más de 2000 calderas en Neuquén. Hay clientes que saben manipularlas pero hay un porcentaje que necesita ayuda.
Tomamos el WhatsApp de todos los clientes. Les anunciamos que a una hora determinada íbamos a estar en vivo, explicando cómo prender la caldera para el invierno.
Es fundamental tener una lista de clientes para comunicaciones importantes.
Durante la transmisión tuvimos el acogimiento de unas 100 personas (en Instagram teníamos 500 seguidores). Nos quedamos sorprendidos. Nos empezaron a escribir y a agradecer.
Continuamos y programamos un live por semana. Nuestro objetivo era generar ventas, sin vender. Invitamos a expertos de las distintas áreas, no solamente de calefacción.
Terminamos haciendo una videoconferencia desde Inglaterra con el CEO de Baxi (los fabricantes de las calderas).
El primer mes lo pasamos muy mal, aunque logramos abrir. Teníamos pocas horas laborales, menos gente trabajando. No podíamos facturar lo que necesitábamos.
El problema eran las obras. Tenemos un volumen grande de gente que trabaja en instalaciones y genera ingresos.
Cuando el gobierno permitió las obras, cayó una avalancha de gente pidiendo presupuestos y ampliaciones. El 80% vino de las redes sociales.
La importancia de las redes sociales radica en comunicar, no en vender.
Fátima: otra propuesta que hacemos son debates entre instaladores. Ellos exponen en qué son expertos. La audiencia hace preguntas sobre el tema y se van transmitiendo conocimientos entre ellos. El formato gusta mucho y aprendemos de todo. Nosotros somos el nexo.
Instalaciones Patagónicas se reinventó con lo más genuino que tiene: su conocimiento sobre el servicio que presta. Logró monetizar el conocimiento y la experiencia.
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¿Qué pasó después?
Marcelo: nosotros hacemos cursos anuales sobre cómo instalar calderas. Dado el impacto que tuvieron las redes sociales lanzamos este curso gratis por Zoom.
Tuvimos 350 anotados. Hubo gente de todo el país, incluso del exterior.
Incluimos mucho contenido, clases prácticas, clases teóricas. Creamos un canal de YouTube con 20 videos tutoriales de cosas que se fueron generando a partir de esto.
Nos dimos cuenta que nuestro valor fundamental es el conocimiento y esto de poder expresarlo y ayudar. La empresa está tomando un rumbo inesperado porque nos piden cursos y entrenamientos (más allá de la venta y el servicio).
Ahora estamos en vistas de la academia. Es el paso que sigue. Estamos viendo cómo darle una plataforma y más formalidad. Nuestra cabeza hizo un “clic” en ese sentido.
El secreto está en explorar. Instalaciones Patagónicas se reconvirtió. Ahora suma un nuevo modelo de negocio, escalable, con el que puede prestar servicio a todo el mundo.
Fátima: La crisis siempre te lleva a algún cambio, a pensar en otras alternativas.
Nuestra community manager (administradora de redes sociales) tiene buenísimas ideas y van surgiendo cada vez más. Nosotros por suerte tenemos la energía para hacerlo y la seguimos. Nos va bárbaro en ese sentido.
Marcelo: Su nombre es Pilar. Ingresó a la empresa porque necesitábamos a una persona que hiciera balances térmicos. Ella es venezolana y venía de trabajar en un campamento petrolero en Houston (EEUU). Es arquitecta, diseñadora y ahora community manager.
Fatima: Pilar comenzó a proponer “historias” (publicaciones temporales) para el perfil de Instagram. Yo la alentaba a hacerlas. Y después le permitimos dedicarse a las redes porque le gustaba más hacer eso que los balances térmicos.
Marcelo: Se le ocurren cosas como el “Viernes de Tik Tok”. Todos los viernes tenés un video con algo gracioso relacionado con la calefacción o con los caños. La gente se ríe y nos felicitan por eso.
Agrego algo más. Tal vez el impacto es indirecto pero es muy importante.
Todo esto obliga a crecer a todo el equipo de trabajo operativo (vendedores, instaladores, capataces de obras, etc). Tenemos que mejorar la calidad del trabajo porque las redes sociales así como te traen, te condenan.
Es un nuevo medio para convivir con clientes con los que tenemos una relación de años. La relación comienza cuando el cliente empieza a utilizar tu instalación y se extiende por los 10 años de vida útil que puede tener una caldera. Durante ese tiempo vos lo tenés que atender y ayudar.
Todo esto generó como una polea, una rueda de cosas. Todo está impulsando a todo.
¿Lograron vender más gracias al trabajo en Instagram?
Marcelo: Muchísimo más. Ahora tenemos muchos más clientes.
En Instagram pasamos de 500 seguidores a 1800 en dos meses. Eso va generando cada vez más.
Fátima: Lo que buscamos es tener seguidores interesados por el producto y que sean el perfil de cliente potencial.
Más allá de la cantidad, lo importante es tener seguidores de calidad. Nos siguen muchos estudiantes de arquitectura, constructores, instaladores. Esos son nuestros clientes potenciales.
Para atraer esos seguidores generamos tutoriales explicando cosas cotidianas que nos preguntan frecuentemente y que le surgen a la gente que tiene climatización central.
Reconvertirse también implica sentarse en el lugar de alumno y capacitarse.
En el pasado contamos la historia de Instalaciones Patagónicas . Conocimos un episodio complicado en el que se les incendió el negocio y perdieron todo, inclusive mercadería que no habían pagado.
¿Cuánto les sirvió la experiencia pasada para atravesar esta crisis?
Fátima: mucho. Pienso que sin las experiencias pasadas ésta hubiese sido una crisis total. En la crisis anterior recién arrancábamos. Hoy estamos parados de otra manera, estamos más firmes.
A mí me enseñó a pararme. A mirar la situación, buscar las herramientas e ir resolviendo paso a paso. Es lo que he aprendido con las crisis anteriores. Tanto del incendio como de otras cosas que fuimos pasando.
Marcelo: Sí, te paras de otra forma. Vimos el problema desde otra perspectiva.
Cuando hablo del incendio a veces digo “por suerte viví una situación tan crítica”.
Estas cuestiones que no están dentro de tu control te enseñan a buscarle ángulos al problema. Te enfocas en salir adelante y resolver. Sabíamos que le íbamos a encontrar la vuelta y que nos íbamos a enderezar.
Y esto continúa. Aún estamos enderezando el barco para poder esquivar cualquier nuevo obstáculo.
¿Qué consejo le darían a alguien que está atravesando una situación crítica y no encontró la forma de reconvertirse?
Fátima: siempre hay manera de salir. Busque ayuda, busque ideas de todo el mundo, opiniones. De ahí se puede llegar a algo.
Marcelo: Yo soy entrenador de básquetbol y hago una comparativa con el deporte.
La temporada pasada tuvimos una racha negativa de ocho derrotas seguidas. Perder tanto hace cada día más difícil de llevar, más para un equipo profesional.
El psicólogo del equipo me dijo: borrate la palabra “mala racha”. Enfocate en el día a día. ¿Qué podés hacer? ¿En qué podés trabajar para darle la vuelta en el momento que tengas la oportunidad?
Acá es lo mismo. Enfocate en el día a día, ve haciendo cosas por más descabelladas que parezcan. Hacé, probá.
Cuando a mí me dijeron “live”, no entendía de qué me estaban hablando. No tenía idea. Imaginate pasar de estar en ese punto a ser líderes en esto.
No hay que deprimirse. Hay que ir día a día, enfocarse y atacar. Hasta que en un momento se sale.
