Por Gonzalo Otalora

¿Qué hacer cuando el cliente no confía en tu producto?, cuando los argumentos son insuficientes y la desconfianza continua. Para algunos, es una señal para abandonar, y para otros es un desafío a vencer.

Cuando no vendes, tienes un problema de comunicación. Aún si tu producto es malo y defectuoso, aún si te equivocaste de cliente, si no vendes tienes un problema de comunicación.

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¿Por qué?

No generaste confianza o no generaste las condiciones para que te compren. Te voy a contar un caso histórico de desconfianza y una de las acciones más increíbles y efectivas para lograr que la gente crea. Ver, para creer.

Resulta que uno de los íconos de los Estados Unidos y de la ciudad de Nueva York, el famoso puente de Brooklyn, que une ese distrito con la isla de Manhattan se construyó con una estructura de acero. Hoy nadie dudaría de su resistencia, pero en 1870 todo creían que se iba a caer. Imagina la campaña de prensa, las dudas, el desconcierto. Todos decían, el puente se va a caer.

El 24 de mayo de 1883 se inauguró en Nueva York el famoso Puente de Brooklyn tras trece años de construcción. El día de su inauguración cerca de 1.800 vehículos y unas 150.000 personas cruzaron de un lado a otro y desde ese momento se convirtió en un emblema de la ciudad. Pero una estampida se produjo y murieron 15 personas. Un tragedia total, para la ciudad y para la reputación del puente.

Qué pasó.

Alguien gritó, “se cae el puente” y todos empezaron a correr.

Cómo recuperar la confianza, que ya pocos tenían, luego de ese luctuoso episodio. Y la idea, la ocurrencia, es para mi, uno de los casos más emblemáticos de gestión de crisis de comunicación y de comunicación impactante.

Luego de esta tragedia y para borrar todo rastro de sospecha sobre la resistencia que tenía el puente, en 1884 se llevó a cabo un desfile en el cual 21 elefantes, 7 camellos y 10 dromedarios cruzaron el puente.

Miren la foto.

Esto se llama prueba social. O en el arte del pitch Gimmick. Es un truco, un ardid, una acción tan poderosa y evidente para que nadie dude de lo que uno esta diciendo.

La imagen de los elefantes fue reproducida por todos los diarios de la época, y la prueba social fue tan elocuente, tan poderosa que ya nadie dudó.

Vos o tu , no vendes porque tu producto no es bueno (tal vez es un desastre y tengas que cambiar, no hablo de eso) o no encontraste el camino mas efectivo para contar los beneficios o no descubriste cual es tu elefante que lleve confianza a tu cliente.

Si necesitas descubrir cómo ser impactante y emocionar a tu audiencia para que confíen en vos y tu producto, te invitamos a nuestro curso de introducción al pitch de ventas. Un hora poderosa para que descubras mas trucos de comunicación efectiva y puedas lograr, en menos de tres minutos, los resultados que necesitas.

El curso es el Miércoles 14 de Octubre a las 19 horas. ON LINE

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